Tue. Oct 4th, 2022

    El merchandising es la técnica de promoción de un producto o una marca para influir en la decisión de compra del cliente ya sea desde el punto de comercialización o en el canal online.

    Para eso, se usan técnicas como ofertas flash, PLV llamativo (Publicidad en el Lugar de Venta), colocación protegida del producto, corners de venta y toda una gama de estrategias estudiadas para lograr la finalidad: que el comprador se decida por nuestro producto.

    La American Marketing Association define el merchandising como el conjunto de estrategias fundamentadas principalmente en la presentación, la rotación y la productividad. Estas estrategias se llevan a cabo en el punto de venta con el fin de aumentar la productividad colocando el producto en el lugar, a lo largo del tiempo, en la foma, al precie y en la cantidad más adecuados posible.

    De esta forma, el merchandising se fundamenta en generar un plan correcto que influya en el cliente para tomar una decisión de compra incrementando las ventas lo más posible.

    Las primeras prácticas de merchandising aparecen con el origen de los grandes almacenes. Compañías como Coca Cola en USA o Carrefour en Francia son pioneras en su implementación.

    ¿Para qué sirve el merchandising?

    Si nos fijamos en la conducta de un comprador en una gran superficie como, por dar un ejemplo, un hipermercado, donde pudimos encontrar una gran cantidad y diversidad de productos, es habitual que nos preguntemos ¿Qué provoca que el cliente se decida por comprar aquel producto y no aquel otro? ¿Cómo puede resaltar un producto entre tantos otros?

    Por medio de las estrategias de merchandising proveemos respuesta a estas cuestiones y conseguimos elevar nuestras ventas y la productividad de una cierta marca o gama de productos atrayendo al comprador.

    Para Francis Buttle, experto en merchandising y administración de interrelaciones con el comprador, la tarea de un comercio es atraer a los clientes y las ventajas conseguidas son la recompensa.

    Como ves, el merchandising sirve para asegurar la venta de los productos y atraer nuevos consumidores a la marca, enfocado en 3 simples fines:

    Captar la atención del target del producto

    El merchandising es una estrategia eficaz para llamar la atención del target del producto. Producir la atmósfera perfecta, desde la iluminación, la presentación del producto o los colores usados, todo influye para atraer al público objetivo y para generar una imagen de marca persuasiva.

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    Facilitar la comunicación del lanzamiento de un nuevo producto

    Uno de los más importantes fines del merchandising es mejorar la comunicación con el comprador para transmitirle las ventajas y los beneficios que le otorga nuestro producto. Bien pues se intente un nuevo lanzamiento o ya que responda a una campaña publicitaria, el merchandising debería recoger el mensaje de la promoción del producto de manera que produzca efecto justo ahí dónde se está produciendo la decisión de compra.

    Lograr influencia en la decisión de una compra

    Técnicas como la disposición y el empaquetado del producto, el precio y el Marketing promocional, influyen en la elección de compra. Si el merchandising se usa de manera correcta va a tener un impacto positivo en las ventas y en la generación de ingresos y conseguiremos dichos beneficios para el comercio:

    • Incremento de la facturación al incrementarse el número de potenciales clientes.
    • Estabilización de la curva de demanda al influir sobre la fidelidad de marca y conectar con su target.
    • Incremento de la rotación de los productos, lo que beneficia una eficiente administración de las existencias que son un coste fundamental en la organización.

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